价格标签丢失之谜
你知道这样的游戏：你正在寻找一个特定的工业部件，找到了完美的 MRO 供应商，但价格呢？无处可寻。本该有具体数字的地方却写着 "按需定价"。为什么成功的 MRO 公司会隐藏自己的价格，而每家在线商店都会透明地列出价格？答案比你想象的要复杂得多，也更具战略性。
这与保密或愚弄客户无关。它建立在一个深思熟虑的系统之上，对供应商和客户都有利。
复杂性使标准价格成为不可能
工业自动化部件与消费品不同。传感器不仅仅是一个传感器。配置、校准、认证和集成都会对其价值产生重大影响。对某一应用来说完美无缺的产品，可能完全不适合另一种应用。
顶级 MRO 供应商 要知道，单价往往会产生误导。根据不同的应用，相同的自动化部件可能需要不同的附加服务。技术建议、定制或特殊资质会大大改变价值。
基于关系的定价
成功的工业 MRO 供应商会单独对待每一位客户。新客户与销售额数百万的老客户的付款方式不同。紧急订单与交货时间灵活的计划订单的条件不同。
这种个性化并非不公平，而是高效的。自动化零部件供应商可以更好地服务忠实客户，同时优化资源。在线价格会破坏这种灵活性，并将所有客户混为一谈。
通过缺乏透明度保护竞争
价格透明有助于客户进行比较，但也有助于竞争对手模仿。MRO 供应公司在市场分析和计算方面投入巨资。他们为什么要免费与竞争对手分享这些信息呢？
特别是在专用工业零部件方面，公开价格可能会出卖整个市场战略。竞争对手可能会压低价格，或在不承担开发成本的情况下攫取同样的利润。
以资质代替比价
经验丰富的国际采购公司了解这一体系。他们寻找的不是最便宜的价格，而是最好的合作伙伴。与 MRO 分销商进行个人讨论比任何在线比价都更有价值。
这涉及可用性、交货时间、技术支持和解决问题的专业知识。这些因素无法用价格标签来概括，但却决定着项目的成败。
价格认知心理学
研究表明，顾客往往认为价格不明显的产品品质更高。"按需定价 "意味着产品的独特性和个性化。对于质量比成本更重要的复杂工业自动化部件来说，这一点尤为重要。
这种心理是双向的：客户期望通过隐藏价格获得更好的服务，而 MRO 公司则提供这种服务。由于缺乏在线价格，双方都对质量抱有更高的期望。
作为附加值的咨询
什么看起来更有价值？是附有价格表的产品目录，还是专家咨询预约？顶级 MRO 供应商将自己定位为问题解决者，而不是零件目录。采购 MRO 已成为一种战略合作伙伴关系，而不是一个采购过程。
这种定位可证明利润率的提高是合理的，并可建立长期的客户关系。只注重价格透明度的自动化供应商是在利润率不断下降的商品市场上竞争。
技术复杂性要求对话
许多工业部件在定价前都需要技术说明。电压水平、环境条件、与现有系统的集成--所有这些因素都会影响选择和价格。在线配置器无法映射这种复杂性。
客户与 MRO 公司之间的对话往往会产生比原计划更好的解决方案。替代产品、捆绑或创新方法都是通过对话而不是点击价格表开发出来的。
创造谈判空间
固定的在线价格没有讨价还价的余地。然而，灵活的定价模式对于大型项目或长期合作至关重要。批量折扣、一揽子服务或创新融资模式都需要单独签订协议。
系统运行
尽管人们对缺乏在线价格颇有微词，但 MRO 行业正在蓬勃发展。成功的工业 MRO 供应商在不断增长，而他们的客户却始终保持忠诚。这就证明了这一点：个性化定价系统对所有相关方都有效。
未来不在于价格更加透明，而在于更多的智能建议和定制解决方案。了解这一点的人将从这一行之有效的商业模式中获益。