O mistério das etiquetas de preço desaparecidas
Já conhece o jogo: procura uma peça industrial específica, encontra o fornecedor MRO perfeito, mas o preço? Não se encontra em lado nenhum. Onde deveria haver um valor concreto, está escrito "Preço sob consulta". Porque é que as empresas MRO de sucesso escondem os seus preços, enquanto todas as lojas online os apresentam de forma transparente? A resposta é mais complexa e estratégica do que se possa pensar.
Não se trata de segredo ou de enganar os clientes. Baseia-se num sistema bem pensado que beneficia tanto os fornecedores como os clientes.
A complexidade impossibilita a fixação de preços standard
As peças de automação industrial não são como os bens de consumo. Um sensor não é apenas um sensor. A configuração, calibração, certificação e integração podem ter um impacto significativo no seu valor. O que é perfeito para uma aplicação pode ser completamente inadequado para outra.
Principais fornecedores de MRO sabemos que um preço de tabela pode muitas vezes ser enganador. As mesmas peças de automação podem exigir serviços adicionais diferentes, consoante a aplicação. Aconselhamento técnico, personalização ou qualificações especiais alteram drasticamente o valor.
Preços baseados na relação
Os fornecedores de MRO industriais de sucesso tratam cada cliente individualmente. Um novo cliente paga de forma diferente de um cliente regular com milhões em vendas. Uma encomenda de emergência tem condições diferentes de uma encomenda planeada com um prazo de entrega flexível.
Esta individualização não é injusta - é eficiente. Os fornecedores de peças de automação podem servir melhor os clientes fiéis e otimizar os seus recursos ao mesmo tempo. Os preços em linha destruiriam esta flexibilidade e agrupariam todos os clientes.
Proteção da concorrência devido à falta de transparência
A transparência de preços ajuda os clientes a comparar - mas também ajuda os concorrentes a copiar. As empresas de fornecimento MRO investem fortemente em análises e cálculos de mercado. Por que razão deveriam partilhar esta informação com os concorrentes gratuitamente?
Especialmente no caso de peças industriais especializadas, os preços públicos podem trair toda a estratégia de mercado. Os concorrentes poderiam praticar preços mais baixos ou retirar as mesmas margens sem terem suportado os custos de desenvolvimento.
Qualificação em vez de comparação de preços
As empresas de aquisições internacionais experientes compreendem este sistema. Não estão à procura do preço mais barato, mas sim do melhor parceiro. Uma conversa pessoal com um distribuidor MRO oferece muito mais valor do que qualquer comparação de preços online.
Isto envolve a disponibilidade, os prazos de entrega, o apoio técnico e a competência na resolução de problemas. Estes factores não podem ser resumidos numa etiqueta de preço, mas determinam o sucesso de um projeto.
Psicologia da perceção dos preços
Os estudos mostram que os clientes consideram frequentemente que os produtos sem preços visíveis são de melhor qualidade. O "preço a pedido" indica exclusividade e individualidade. Isto é particularmente relevante para peças complexas de automação industrial, onde a qualidade é mais importante do que o custo.
Esta psicologia funciona nos dois sentidos: Os clientes esperam um melhor serviço com preços ocultos, e as empresas MRO fornecem-no. A ausência de preços em linha cria expectativas de qualidade mais elevadas em ambas as partes.
A consultoria como valor acrescentado
O que é que parece mais valioso? Um catálogo com uma lista de preços ou uma consulta com especialistas? Os principais fornecedores de MRO posicionam-se como solucionadores de problemas e não como um catálogo de peças. O fornecimento de MRO torna-se uma parceria estratégica e não um processo de compra.
Este posicionamento justifica margens mais elevadas e cria relações de longo prazo com os clientes. Os fornecedores de automação que se concentram apenas na transparência dos preços estão a competir num mercado de produtos de base com margens decrescentes.
A complexidade técnica exige diálogo
Muitas peças industriais requerem esclarecimentos técnicos antes da fixação do preço. Níveis de tensão, condições ambientais, integração em sistemas existentes - todos estes factores influenciam a seleção e o preço. Um configurador em linha não pode mapear esta complexidade.
O diálogo entre o cliente e a empresa MRO conduz frequentemente a soluções melhores do que as inicialmente planeadas. Os produtos alternativos, os pacotes ou as abordagens inovadoras são desenvolvidos através do diálogo, e não através de um clique nas listas de preços.
Criar espaços de negociação
Os preços fixos em linha não deixam margem para negociação. No entanto, os modelos de preços flexíveis são cruciais para grandes projectos ou parcerias a longo prazo. Descontos por volume, pacotes de serviços ou modelos de financiamento inovadores requerem acordos individuais.
O sistema funciona
Apesar de todas as críticas sobre a falta de preços online, o sector MRO está em expansão. Os fornecedores de MRO industriais de sucesso estão a crescer continuamente e os seus clientes permanecem fiéis. Isso prova-o: O sistema de preços individualizados funciona para todos os envolvidos.
O futuro não passa por uma maior transparência dos preços, mas sim por um aconselhamento mais inteligente e por soluções personalizadas. Aqueles que compreenderem este facto beneficiarão deste modelo de negócio comprovado.